"Технология получения ответов на "неудобные" вопросы"

Часто, жизненно важно определить, что думает Ваш собеседник, что скрывает, что чувствует… Например, во время переговоров, собеседования, личной беседы. 

«Нас нельзя видеть насквозь, как детей, но мы не обладаем и умением безупречно притворяться. Мы можем лгать или говорить правду, заметить обман или пропустить его, заблуждаться или узнавать истину. У нас есть выбор, и такова наша природа».

(Пол Экман, психолог, специалист в области распознавания лжи, консультант популярного телесериала «Обмани меня»)

 

На семинаре-тренинге «Опросная беседа…» мы особое внимание уделим техникам получения необходимой информации, стратегиям и тактике ведения опросной беседы.

Чему вы можете научиться?

1. Как правильно задавать вопросы, чтобы вывести человека на обсуждение нужной темы, получить от него нужную информацию.

2. Как правильно для этого расставить акценты в беседе?

3. Как увидеть реакцию человека на тот или иной стимул (вопрос), как увидеть где его ответы подтверждаются его жестами, а как тело противоречит тому, что говорит человек (обманывает).

Для этого мы разберем понятие двойного послания — когда слова противоречат жестам человека. Изучим модели провокаций в беседе и многое другое.

Для кого?

Семинар-тренинг будет полезен тем, кому важно более эффективно проводить переговоры, и уметь быстро получать необходимую информацию:

- продавцам,
- топ-мнеджерам,
- кадровым специалистам,
- сотрудникам службы безопасности.

План семинара:

1. Основные  стратегии проведения опросной беседы.

2. Понятие опросной беседы.

3. Эффективные и неэффективные модели опросной беседы.

4. Стратегия Лайтмана.

5. Стратегия Коломбо.

6. Стимулы и вопросы в опросной беседе.

7. Понятие установки в опросной беседе.

8. Основные способы распознавания лжи в опросной беседе.

9. Жестикуляция и ее особенности опрашиваемого лица: иллюстраторы, адапторы, эмблемы.

10. Ассоциации-диссоциации в опросной беседе.

11. Понятие «двойное послание» в детекции лжи.

12. Особенности провокаций в опросной беседе.

13. Модели вербальной — невербальной провокации.

Контексты, в которых это можно использовать:

• В переговорах:

Кто управляет переговорами? Тот кто может предвидеть действия оппонента и знать, что стоит за его словами (ложь, блеф или искренность).

• При найме:

Рекомендации соискателей в нашем городе работают все хуже. Как же проверить, что в резюме правда, и готов ли сотрудник и после испытательного срока быть таким же трудолюбивым и лояльным к компании?

С другой стороны, при поиске работы или при продвижении по карьерной лестнице, сотрудник, способный распознавать ложь, имеет неоспоримое преимущество в глазах тех, кто Вас принимает на работу или продвигает по службе.

• В управлении персоналом:

Как понять манипулируют ли Вами сотрудники, требуя повышения зарплаты? Действительно ли Вы потеряете ценного сотрудника, или его слова об уходе это только манипулирующий ход? А как быть с моментами сдачи отчетов, или откатов?

• В личной жизни

… без комментариев.

 Отзывы участников программ Е.Спирицы:

«На тренинг Евгения шел, имея лишь понимание того факта, что можно видеть в разговоре, когда человек обманывает. После двух дней тренинга было ясное понимание не только того, как это можно видеть, но и почему так происходит. Что особенно понравилось — Евгений отвечает на любые вопросы, относящиеся к теме тренинга, не утаивая, и не предлагая взамен купить другой тренинг/книгу, где это описано.

Еще одним огромны достоинством программы Евгения является ее полная отчуждаемость. То есть, его алгоритмы и системы работают не только у него, но и у учеников. Сейчас активно применяю полученные навыки в личном и профессиональном общении. Что еще понравилось в подходе Евгения к обучению — это комплексность — объясняются не только сами инструменты и техники, но и то, почему они работают, а также границы их применения и «техника безопасности».

Тот факт, что Евгений является действующим практиком, сделал тренинг для меня еще более полезным, поскольку были разборы рельных практических случаев, а не гипотетических книжных примеров. С моей точки зрения, этот тренинг особенно полезен переговорщикам. Ведь от их умения увидеть ложь в нужный момент, зависит не только их собственное благополучие, но и результаты работы предприятия». (Константин Корнелюк)

«Я начал смотреть сериал «Обмани меня», который меня очень впечатлил. Купил книжку Пола Экамана «Психология лжи», прочитал. А потом как-то попал на сайт Евгения Спирицы. Сомневался, но решил попробовать. Побывал у него на клубе и записался на ближайший тренинг. Евгений — мастер своего дела. Когда он показывал нам всякие фишки и вещи, я был очень удивлен, что это реально. А когда попробовал техники распознавания лжи сам, и у меня получилось, я был в шоке. Неужели я тоже могу? Также меня очень впечатлили анализы поведения видеороликов политиков и простых людей. Сейчас я тренируюсь на выданных в раздаточных материалах тренажерах и намного внимательнее изучаю людей, и вижу, когда они ведут себя как-то не так». (Иван Шелевей)

«До Спирицы проходил подготовку распознавания лжи на различных курсах, т.е. на его тренинг пришел подготовленным. Но уровень и глубина экспертных знаний Евгения Спирицы меня впечатлил. Знания, полученные на тренинге, активно использую как на работе, так и в личной жизни. Эффективность моих коммуникаций выросла на порядок. Рекомендую всем, кто интересуется данной темой, как новичкам, так и тем (даже особенно тем), кто «в теме». Евгений отличный тренер, имеющий огромный практический опыт и собственные методики, к тому же очень интересный и приятный человек». (Секрияров Алексей, заместитель директора ООО «Торговый дом «Альянс-Трэйд»)

«Поскольку работаю в продажах и на руководящих должностях, то приходилось участвовать в большом количестве бизнес-тренингов на самые разные темы в разных компаниях. Евгений приятно порадовал. Считаю, что он вполне отрабатывает свои деньги. Даже несмотря на то, что я многое знаю, тем не менее в тренинге были абсолютно новые и ценные для меня моменты. Два дня пролетели незаметно, но с огромной пользой. Евгений сфокусирован на своих студентах и очень открыто делится информацией, в отличие от многих «консультантов». (Михаил Кривилев, заместитель коммерческого директора по развитию, ООО «Банк Софт Системс»)

«Меня на тренинг по распознаванию лжи пригласил друг. Я смотрел до этого сериал «Обмани Меня» и мне было интересно и самому попробовать, смогу ли я тоже научиться определять ложь. После двухдневного тренинга я научился видеть изменения в поведении человека при общении с ним. Изменения в его интонации, в жестах, действиях, что явно указывает — говоря на данную тему человек нервничает, что в свою очередь может означать, что он говорит неправду. Так я научился различать мимику лиц, по которым тоже многое можно понять. Я занимаюсь бизнесом, и поэтому полученные на тренинги навыки пытаюсь внедрять в переговоры, наблюдаю теперь за поведением оппонентов».(Алексей Старостин, управляющий партнер компании PRYAMIE RUKI)

Автор и ведущий 

Спирица Евгений Валерьевич

Бизнес-тренер, эксперт-полиграфолог, эксперт по вопросам безопасности и антитеррористической деятельности, специалист-профайлер по сопровождению деловых переговоров. Руководитель Международной Академии Исследования лжи (Москва).

Автор статей и участник передач на ТВ в качестве эксперта по невербальному исследованию и микромимике. Единственный в России, кто обучает по программам Пола Экмана «МЕТТ-2» и «FACS»

Профессиональный опыт:
• С 1994 года организовывает, проводит и индивидуальные консультации и психологическую диагностику персонала  предприятий, бизнес -тренинги по различным направлениям.
• С 1993 года консультирует государственные и негосударственные структуры по вопросам безопасности.
• С 2009 руководитель клуба «Lie 2 me».
• С 1998 года консультирует банковские и коммерческие структуры в области верификации лжи и сопровождает деловые переговоры в качестве профайлера.
• С 1994 года тренер, бизнес-консультант, руководитель реальных проектов по ЦФО.
• Консультирует организации в построении эффективной кадровой службы и вопросам безопасности.

Некоторые белорусские компании, сотрудники которых
участвовали в программах Евгения Спирицы в Минске: 

Подробнее…

Три вопроса Евгению Спирице:

– Чем отличаются Ваши методы от методов Алана Пиза?

– У него – популярный подход, у нас – строго научный. Я опираюсь на труды психолога Пола Экмана, антрополога Дэвида Эфрона, этолога Десмонда Морриса, других выдающихся ученых и научные исследования Академии.

– Вы встречали бизнесменов, которые никогда не лгут?

– Нет, не встречал. Врут все, хотя бы по мелочам, хотя бы «во спасение», хотя бы в форме умолчания. Я и сам часто прибегаю ко лжи в форме умолчания, чтобы уберечь своих родных от стрессов большого рода. Когда я не хочу о чем-то рассказывать, так и говорю: «А вы знаете о такой форме лжи, как умолчание?»

– Насколько велики, на ваш взгляд, потери, которые несет бизнес из-за обмана клиентов, партнеров, сотрудников компаний?

– Могу утверждать, что компании, которые не занимаются информационной безопасностью, не внедряют у себя систему информационного контроля, выявления и противодействия обману, постоянно теряют до 30% своих доходов. Это мои личные замеры – данные, которые я собрал и среди своих непосредственных клиентов, и с помощью консалтинговых компаний-партнеров.

Место: г. Минск, ул. Коммунистическая, 11-218.

Дополнительно: Видеозапись мастер-класса «Как удерживать состояние и побеждать в переговорах».

Содержание:
1. Причины того, что нами можно манипулировать.
2. Основные модели манипуляции.
3. Структура навыка удержания состояния.
4. Понятие целей, концентрация на целях.
5. Система и модели взаимодействия с окружением.
6. Основные приемы противодействия «раскачке» по эмоциям.

Зарегистрируйтесь здесь.